Pozyskanie dystrybutora w USA

Polega na zawarciu umowy z firmą dystrybuującą produkty na terenie USA. Dystrybutorem może być właściciel sieci sprzedaży (np. sieci marketów budowlanych), lub firma zaopatrująca sklepy różnych sieci.

Pozyskanie dystrybutora w USA jest rodzajem eksportu pośredniego. Polska firma sprzedaje swoje towary amerykańskiemu dystrybutorowi, który następnie dokonuje ich sprzedaży do sklepów lub ostatecznych odbiorców. Dystrybutor jest nabywcą towarów, co oznacza że nabywa ich własność i dokonuje dalszej sprzedaży wg własnego uznania i na własnych warunkach.

Pozyskanie dystrybutora w USA jest często głównym celem polskich firm.

Do zalet umów dystrybucyjnych należy łatwość prowadzenia sprzedaży, która ma miejsce pomiędzy polskim producentem, a amerykańską firmą (dystrybutorem). W przypadku znacznej skali sprzedaży na rynku amerykańskim, polska firma może liczyć na zamówienia o dużej wartości.

Największą trudność stanowi jednak samo pozyskanie dystrybutora oraz zawarcie z nim korzystnej umowy. Wynika to z tego, iż amerykańskie firmy handlowe posiadają oferty od producentów z całego świata. Polska firma chcąca przebić się pośród tych ofert, musi zaproponować połączenie wysokiej jakości ze stosunkowo niską ceną. Odbywa się to kosztem marży, która często pozostaje na minimalnym poziomie. Nawet wtedy szansa na zainteresowanie dystrybutora swoją ofertą jest niewielka i często wymaga wielomiesięcznych zabiegów.

Do wad umowy dystrybucyjnej należy też uzależnienie się od dystrybutora, który w przypadku rozwiązania umowy, „zabiera” za sobą swoją sieć sprzedaży. Dystrybutorzy mogą też mieć dodatkowe oczekiwania, jak np. wymagane nakłady na marketing jakie polska firma musi ponieść w USA, aby stworzyć popyt na swoje produkty lub stworzyć świadomość swojej marki.